Um Canal de HCM normalmente constrói sua estratégia comercial procurando empresas que estejam avaliando uma nova plataforma.
Existe outra forma de chegar a essas empresas: por meio das organizações que já administram suas Folhas.
Escritórios Contábeis, BPOs de Folha e Consultorias de serviços empresariais podem se tornar parceiros comerciais recorrentes.
O Escritório Contábil conhece profundamente sua carteira
Um Escritório acompanha crescimento, abertura de filiais, mudanças de processos, necessidades de ponto, integrações, workflows, portais e indicadores.
Pode perceber antes do mercado que determinado cliente precisa de outra arquitetura tecnológica.
O mesmo acontece com BPOs de Folha
O BPO conhece a operação e suas dores.
Sabe quais clientes estão crescendo, quais demandam mais autonomia e quais estão iniciando projetos de transformação.
Consultorias empresariais também podem participar
Consultorias de Payroll, Administração de Pessoal, benefícios e RH também possuem relacionamentos capazes de gerar oportunidades.
O ponto comum é simples: todos possuem acesso a empresas que podem precisar de HCM.
O erro seria transformar todo parceiro em Revenda
O Escritório não precisa aprender demonstração, licenciamento e implantação.
Ele precisa reconhecer situações.
“Esse cliente precisa de uma plataforma própria.”
“Esse cliente está crescendo.”
“Essa arquitetura atual está ficando limitada.”
Nesse momento, chama o Canal.
Modelo 1 — Escritório identifica e Canal vende
Escritório identifica → Canal apresenta → Cliente contrata → Canal implanta → Escritório continua operando
Modelo 2 — BPO identifica e Canal vende
BPO conquista oportunidade → Canal vende HCM → Canal implanta → BPO assume Payroll
Modelo 3 — O prestador compra o HCM
Sistema core → carteira principal
HCM estratégico → operações Premium
Nesse modelo, o Escritório ou BPO é cliente direto do Canal.
Modelo 4 — Canal identifica e indica operador
Canal vende HCM → Escritório / BPO assume operação
A parceria passa a funcionar nos dois sentidos.
Modelo 5 — Cliente decide internalizar
Se um cliente decide internalizar Payroll, o prestador pode colaborar com a transição e indicar o Canal.
Cliente decide internalizar → Canal implanta → Dados são migrados → Cliente opera
Uma carteira de 1.000 clientes não precisa gerar 1.000 oportunidades
Se 2% apresentarem perfil ao longo de determinado período, são 20 potenciais projetos.
O valor está na soma das carteiras conectadas ao ecossistema.
O Canal precisa ensinar o parceiro a reconhecer oportunidade
Critérios podem incluir:
porte;
crescimento;
complexidade;
integrações;
autonomia;
profissionalização do RH;
insatisfação tecnológica.
Não espere o parceiro lembrar
A parceria precisa de rotina.
Reuniões periódicas.
Treinamentos.
Conteúdo.
Cases.
Demonstrações.
Revisão de carteira.
Proteção da relação comercial
O prestador precisa ter segurança de que não está entregando seu cliente.
Quem conduz a oportunidade?
Quem fala sobre quais serviços?
O Canal respeitará a operação existente?
Transparência gera confiança.
O Canal não deveria tentar substituir o parceiro
Uma mensagem poderosa é:
“Não queremos seu cliente. Queremos ajudar você a atender melhor esse cliente.”
Remuneração comercial
Dependendo das regras do ecossistema, podem existir comissão, fee de indicação, parceria comercial, benefícios ou reciprocidade.
Toda venda que substitui outro sistema gera transição de dados
Sistema contábil → HCM
HCM → HCM
ERP → HCM
Sistema próprio → HCM
Legado → cloud
O Canal precisa saber quem cuidará dessa transição.
O parceiro de migração pode entrar na pré-venda
Em oportunidades complexas, pode apoiar análise de origem, viabilidade, escopo, prazo e riscos.
O Canal não precisa dominar dezenas de legados
Canal → destino
Parceiro de dados → origem e transformação
Prestador → conhecimento operacional
Cliente → regras e aprovação
O papel da Audpay
A Audpay pode trabalhar com todos os participantes.
Escritório identifica → Canal vende → Audpay migra → Escritório opera
BPO conquista → Canal vende → Audpay migra → BPO opera
Canal conquista → Audpay migra → Parceiro opera
Cliente internaliza → Canal implanta → Audpay migra → Cliente opera
Conclusão
Um bom parceiro pode representar mais do que uma oportunidade isolada.
Pode representar dezenas de oportunidades futuras.
A pergunta estratégica para o Canal pode ser:
“Quantas carteiras de clientes estamos conectando ao nosso ecossistema?”
O parceiro identifica. O Canal vende e implanta. A Audpay migra. O Escritório, BPO ou cliente opera.
